Keputusan bisa sangat sulit untuk dibuat, bahkan untuk sesuatu yang sederhana seperti memutuskan apa yang harus makan malam, tidak pernah proses pengolahan air limbah industri atau kota.

Keputusan dapat menjadi lebih rumit ketika lebih banyak orang terlibat, karena setiap orang harus menyetujui sesuatu. Mungkin ada pendapat berbeda tentang apa keputusan itu seharusnya. Jika sekelompok teman memutuskan untuk makan malam apa, mungkin ada proses panjang untuk mendiskusikan siapa yang ingin apa, apa yang mungkin membuat orang alergi, apakah orang tertentu vegetarian atau vegan, dll.

Proses serupa terjadi dalam pengadaan untuk proses sistem pengolahan air limbah industri atau kota yang baru atau dipasang.

Katakanlah salah satu teman baru-baru ini mencoba restoran baru yang benar-benar mereka nikmati, jadi suatu malam ketika memutuskan tempat makan malam, mereka menyarankannya kepada kelompok teman-teman mereka. Beberapa teman lain mungkin ingin mencoba sesuatu yang baru sementara yang lain mungkin skeptis.

Oleh karena itu, teman yang telah makan di tempat baru ini dapat mencoba menjualnya kepada orang lain dengan menyatakan betapa mereka menikmati makanan tersebut. Seorang teman mungkin bertanya apa yang ada di menu restoran. Teman lain, mungkin bertanya berapa harga makanannya. Namun teman lain mungkin bertanya apakah teman yang makan di sana berpikir makanan itu adalah sesuatu yang akan mereka nikmati.

Pro dan kontra akan ditimbang dan akan dipungut suara. Dalam beberapa kasus, lebih banyak berat akan ditambahkan ke suara teman yang membayar tagihan jika satu orang membayar.

Seperti dibahas di atas, proses ini dapat diamati dalam pengaturan industri atau kota. Apakah penyedia solusi mendekati pembeli potensial pada awalnya atau pembeli mendekati penyedia solusi, perusahaan pembelian harus melalui proses yang melibatkan banyak departemen dan posisi sebelum keputusan akhir dibuat, proses pengolahan air atau pengolahan air limbah disetujui, dan sistem dibeli .

Mari kita lihat bagaimana proses ini mungkin terjadi, dan siapa yang mungkin terlibat seandainya perusahaan industri atau kota kecil / menengah tertarik untuk mengimplementasikan sistem di dalam yang baru atau yang sudah ada proses pengolahan air limbah.

Sebuah artikel oleh Frederick E. Webster Jr. dan Yoram Wind dalam Journal of Marketing memberikan model umum perilaku pembelian organisasi. Webster dan Wind mendefinisikan lima peran dalam organisasi pembeli yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan:

Pengguna - yang akan menggunakan produk atau layanan

Influencer - personel yang secara langsung atau tidak langsung memengaruhi proses pengambilan keputusan dengan menyajikan informasi dan kriteria evaluasi untuk produk / layanan dan alternatifnya

Pengambil keputusan - personel dengan wewenang untuk membuat keputusan akhir tentang produk, spesifikasi, dan pemasok

Pembeli - mereka yang berurusan dengan perjanjian kontrak mengenai pemasok dan produk

Penjaga gerbang - siapa pun yang mengontrol aliran informasi antara vendor dan pembeli

Beberapa personel organisasi dapat masuk ke dalam masing-masing peran ini tergantung pada keadaan pengadaan, seperti halnya satu orang dapat masuk ke dalam berbagai peran.

Misalnya, Senior atau Chief Engineer bisa menjadi Pengguna, Influencer, atau Gatekeeper, semuanya dalam proses keputusan pembelian yang sama. Ini berarti tidak ada hierarki yang ditetapkan untuk lima peran, tetapi secara umum, kita dapat mengasumsikan bahwa Penentu dan Pembeli berada di atas, Gatekeeper dan Influencer di tengah, dan Pengguna di bagian bawah hierarki ini.

Namun, hierarki tidak ada hubungannya dengan rantai proses. Dalam kebanyakan kasus, titik kontak asli dalam organisasi, apakah mereka Pengguna, Influencer, atau Penentu, biasanya akan menjadi Gatekeeper. Kemudian akan ada komunikasi bolak-balik antara Gatekeeper (s) dan penyedia solusi sementara Influencer membahas manfaat dan kerugian dengan Penentu. Proses akan berakhir tanpa perjanjian atau Pembeli mengerjakan perjanjian akhir dengan vendor.

Oleh karena itu, rantai umumnya akan berkembang sebagai Gatekeeper ke Influencer ke Decider to Buyer.

Pengguna tidak dilibatkan dalam pengambilan keputusan kecuali mereka juga berperan ganda dalam peran Influencer atau Gatekeeper dalam proses spesifikasi pengadaan tertentu.

Jadi siapa yang cocok dengan peran apa?

Yah, itu bisa bervariasi tergantung pada siapa di organisasi yang mendengar tentang sistem dan dari mana.

Misalnya, siapa pun dari seorang Insinyur hingga Manajer Proyek hingga Kepala Departemen dapat melihat artikel yang diterbitkan secara online atau di majalah atau penghargaan yang dimenangkan tentang sistem pengolahan air atau air limbah. Ini merangsang minat mereka untuk ingin menerapkan sistem ini dalam proses pengolahan air atau air limbah mereka.

Ketika mereka menghubungi perusahaan tentang sistem, mereka menjadi Gatekeeper. Sementara hampir semua anggota organisasi dapat masuk ke dalam peran apa pun tergantung pada berbagai keadaan.

Kami dapat membuat beberapa generalisasi berdasarkan satu proses penjualan khas dalam pengolahan air / air limbah.

Misalnya, perwakilan penjualan di perusahaan pengolahan air menargetkan Insinyur Senior perusahaan yang memproduksi produk kertas. Tenaga penjualan menangkap minat Insinyur Senior dengan janji sistem pengolahan air limbah yang dapat meningkatkan efisiensi proses proses pengolahan air limbah pulp dan kertas.

Oleh karena itu, Insinyur Senior membawa sistem ke depan ke Manajer Instalasi. Setiap pertanyaan dari Manajer ini disampaikan kepada tenaga penjual melalui Engineer. Manajer dapat terus mendorong sistem ke atas rantai komando, kepada Kepala Departemen, Wakil Presiden atau Direktur Pelaksana.

Insinyur dan Manajer dapat memengaruhi keputusan mereka dengan menggunakan pengetahuan teknis mereka untuk membahas produksi dan manfaat biaya sistem dalam proses pengolahan air atau air limbah yang ada.

Mungkin mereka menggunakan sumber daya eksternal seperti artikel dan studi kasus untuk menunjukkan bagaimana sistem telah bekerja di masa lalu. Oleh karena itu, kasus bisnis bahkan dapat disampaikan kepada CEO perusahaan.

Jika eksekutif tingkat yang lebih tinggi memutuskan untuk menerapkan sistem (serta spesifikasi apa pun), rincian pembelian diteruskan ke Departemen Pembelian yang membahas kontrak dan perjanjian dengan penyedia solusi dan memasang kontraktor.

Untuk sistem pengolahan air limbah industri atau kota pembelian, personel organisasi dapat secara umum dibagi di antara peran pembelian sebagai berikut:

Pengguna - biasanya orang yang bekerja di lantai seperti operator dan kru pemeliharaan yang mungkin terdiri dari insinyur atau operator yang terampil.

Penjaga gerbang - biasanya siapa pun yang melakukan kontak pertama dengan perwakilan penjualan dapat berupa tingkatan Insinyur, Manajer, Presiden dan Wakil Presiden, atau bahkan CEO.

Influencer - staf teknis dalam perusahaan pembeli, penulis dan editor majalah dan situs web yang memiliki teknologi (pengaruh eksternal)

Pengambil keputusan - personil tim eksekutif yang lebih tinggi yang membuat keputusan akhir

Pembeli - paling biasanya departemen pembelian perusahaan atau kotamadya

Tabel Ringkasan Lima Peran Pembelian dan Posisi Organisasi yang Mungkin Dapat Menyesuaikan Mereka dalam Kasus Sistem Pengolahan Air Limbah

Sebenarnya, jumlah dan jenis orang yang dapat terlibat dalam keputusan perusahaan dapat bervariasi, tergantung pada skala pembelian dan ukuran perusahaan yang terlibat. Perusahaan atau kota yang lebih besar dengan banyak lokasi mungkin tidak melibatkan CEO atau Direktur Pelaksana dalam pengambilan keputusan untuk sistem pengolahan air atau air limbah di satu lokasi.

Namun, dengan sistem pengolahan air, tentu merupakan jaminan bahwa insinyur dan staf teknis lainnya setidaknya akan terlibat sebagai Influencer jika bukan Penentu sistem dalam proses pengolahan air atau air limbah mereka.

Apakah Anda cocok dengan salah satu peran ini, dan ingin mengusulkan atau menentukan solusi pengolahan air atau air limbah untuk memenuhi atau mengoptimalkan tujuan proses pengolahan air limbah perusahaan atau kotamadya?

Hubungi Genesis Water Technologies di 1-877-267-3699 di AS atau melalui email di customersupport@genesiswatertech.com untuk konsultasi awal.

Kami tentu saja dapat memberi saran kepada Anda tentang solusi perawatan khusus yang dapat disepakati semua orang!